Formação e Desenvolvimento
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Desenvolver o Cross e Up Selling para Otimizar a Área Comercial

DURAÇÃO

  14 horas

INSCRIÇÕES

  +351 218 298 920

  +244 924 889 825

formacao@begreat-consulting.com

Incrementar vendas;
Aumentar a rentabilidade do cliente junto da empresa;
Fidelizar o cliente;
Optimizar o papel do comercial / conselheiro junto do cliente.

1. Conceitos de cross e up selling – cross selling direto e marginal

2. Objectivos do cross e up selling

  • Satisfação global das necessidades do cliente;
  • Incrementar as vendas;
  • Optimizar/ dinamizar negócios;
  • Gerir rentabilidades;
  • Fidelizar clientes.

3. Como desenvolver técnicas de cross e up selling

  • A presteza na condução da negociação com vista à criação de oportunidades para efectuar cross e up selling;
  • Identificar necessidades principais e colaterais do cliente, tendo como base a metodologia “IDIP” (Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar);
  • Filtrar informações e utilizá-las no momento oportuno;
  • A condução do processo da negociação;
  • Identificar os “ timings” adequados para implementar as técnicas de cross e up selling;
  • Identificar produtos que se encaixem nas necessidades evidenciadas versus detectadas pelo cliente;
  • A comunicação / fundamentação no processo de aconselhamento.

Metodologia prática e ativa, com recurso a exercícios práticos e role play.

Todas os profissionais que têm como objetivo rentabilizar o negócio junto do cliente e que pretender reforçar a satisfação do cliente, em condições comerciais apelativas para o cliente e para a empresa.

OBJETIVOS

Incrementar vendas;
Aumentar a rentabilidade do cliente junto da empresa;
Fidelizar o cliente;
Optimizar o papel do comercial / conselheiro junto do cliente.

PROGRAMA

1. Conceitos de cross e up selling – cross selling direto e marginal

2. Objectivos do cross e up selling

  • Satisfação global das necessidades do cliente;
  • Incrementar as vendas;
  • Optimizar/ dinamizar negócios;
  • Gerir rentabilidades;
  • Fidelizar clientes.

3. Como desenvolver técnicas de cross e up selling

  • A presteza na condução da negociação com vista à criação de oportunidades para efectuar cross e up selling;
  • Identificar necessidades principais e colaterais do cliente, tendo como base a metodologia “IDIP” (Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar);
  • Filtrar informações e utilizá-las no momento oportuno;
  • A condução do processo da negociação;
  • Identificar os “ timings” adequados para implementar as técnicas de cross e up selling;
  • Identificar produtos que se encaixem nas necessidades evidenciadas versus detectadas pelo cliente;
  • A comunicação / fundamentação no processo de aconselhamento.
METODOLOGIA

Metodologia prática e ativa, com recurso a exercícios práticos e role play.

DESTINATÁRIOS

Todas os profissionais que têm como objetivo rentabilizar o negócio junto do cliente e que pretender reforçar a satisfação do cliente, em condições comerciais apelativas para o cliente e para a empresa.